모닝스타 본사(USA) 사이트

고객 숨은 욕구 찾아 만든 상품 ‘대박’지난 2003년 ELS붐 일으킨 주역국내 최초 적립식 월지급펀드 출시“고객 만족시킬 독보적 상품 내놔야”

“이제 금융상품은 단순히 고객의 수요에 공급하는 수준을 넘어서 수요를 창출해내야 합니다. 이것이 앞으로의 금융시장의 발전 방향이 될 것입니다. 잠재돼있는 수요를 창출해내는 일은 금융상품 개발 부서의 역할이자 책임입니다.”

서형종 메리츠종금증권 상품M&S팀장은 자산관리시장에서 상품의 차별화가 무엇보다 중요하다며 이같이 말했다. 다른 증권사와 같은 자산관리상품을 내놓는 것은 기본이고 고객에게 만족을 극대화할 수 있는 독보적인 상품을 제공해야 살아남을 수 있다는 설명이다.

이런 맥락에서 이달 말 동양종금증권의 종금 라이선스 만료로 메리츠증권이 증권사 중 유일하게 예금자보호가 되는 종금형 CMA(종합자산관리계좌)를 판매할 수 있게 된 사실은 서 팀장에게 큰 기회로 다가온다. 종금 라이선스를 활용한 다양한 독자적인 상품을 내놓을 수 있게 됐기 때문이다.

서 팀장은 “증권사이면서도 여·수신 기능이 있다는 것은 종금 라이선스를 가진 최대한의 이점”이라며 “종금형 CMA와 발행어음을 통한 수신과 기업 대출 등의 여신을 활용한다면 고객에 보다 안정적이고 높은 수익률을 돌려줄 수 있다”고 전했다. 지난 8월 메리츠금융그룹이 지주사 체제로 전환되면서 메리츠종금증권, 메리츠화재, 메리츠자산운용이 함께 복합금융상품 개발에 나선 것도 서 팀장에게 힘을 주고 있다. 이미 지난달 말 펀드와 보험을 묶은 ‘내 맘(Mom)같은 어린이 보험·펀드’가 출시되는 등 그룹차원의 시너지를 높이기 위한 다양한 상품개발이 진행 중이다.

사실 서 팀장은 상품개발이 주 전공인 사람이다. 지난 2003년, 전 직장인 삼성증권에서 고객들이 주가연계증권(ELS)이 무엇인지도 모를 시절에 상품 기획을 통해 ELS붐을 일으킨 주역이기도 하다. 그는 “ELS운용이야 운용부서에서 했지만 수익률과는 별도로 상품이 잘 팔리기 위해서는 고객이 쉽게 이해할 수 있어야 한다는 걸 당시에 깨달았다”고 회상했다. 서 팀장의 이런 깨달음은 고객의 숨은 욕구를 찾아내 제품에 반영하는 노력으로 이어졌다.

그는 메리츠종금증권의 대표 CMA 상품인 ‘THE CMA plus’가 고객의 폭발적 반응을 얻자 이와 연계한 ‘THE CMA 급여계좌’를 고안하는 기지를 발휘했다. 이 상품은 메리츠종금증권에 200억원이 넘는 추가 자금을 끌어들였다. ‘THE CMA plus’가 기간에 따라 3.5~4.6%의 이율을 차등해서 주기 때문에 입·출금이 잦은 급여생활자는 높은 이율을 적용받기 어려웠다. 이에 하루만 맡겨도 3.7%의 이율이 적용되는 틈새상품을 만들어낸 것.

젊은 고객들이 목돈이 없어 월지급식 펀드에 가입하지 못하는 상황을 보고 국내 최초로 적립식 월지급식펀드도 출시했다. 이 펀드는 적립식으로 가입해 만기일이후 거치식으로 전환하면 월지급 형태로 투자자에 수익금을 지급하는 상품이다. 소액으로도 투자가 가능하고 만기일의 연장도 가능해 월지급식 상품의 고객층을 20~40대까지 확대했다는 평가를 받고 있다.

이밖에 올해 말에는 펀드의 판매수수료로 일정 기금을 마련해 연금보험 등에도 가입시켜주는 ‘실버 에이지 플랜’(가칭)도 출시를 앞두고 있다. 고객이 펀드의 운용수익뿐 아니라 보험가입이라는 부가서비스까지 얻게 되는 상품이다.

이처럼 다양한 상품을 통해 고객의 가려운 곳을 긁어주고 있는 서 팀장은 이상적인 금융상품은 수익과 안정성을 최대한 겸비해야 한다고 강조한다. 그는 “보통 금융상품이 양날의 칼처럼 위험이 커야 수익도 높아진다는 인식이 있지만 반드시 그런 것은 아니다”며 “수익도 높고 안정성도 갖춘 상품을 적시에 고객에 제공해 메리츠종금증권이 사세를 확장하는데 기여하고 싶다”고 각오를 나타냈다.



김지호 기자(jh@etoday.co.kr)